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2017-01-25

販促費をドブに捨てない唯一の方法

f:id:cheering_small_shops:20170125093100j:plain

日本飲食店パートナー協会の阿保です。

集客チラシセミナーを開催すると、

毎回のように次の質問をもらいます。

「ところでチラシの反応って、

　どうやったらわかるんですか？」

な・な・なるほど・・・

そこから説明が必要だったんですね～。汗

ということで、

今日は販促の効果測定の基本です。

とは言っても、

超簡単でシンプルなので、

今日以降は必ず守るようにしてください。

◎販促費をドブに捨てないこと

============================

集客（販促）活動において、

効果測定をするのは基本中の基本です。

・販促費がどのくらいかかったか

・何人の来店につながったか

・いくらの売上になったか

・儲かったのか、それとも赤字だったのか

これらを把握していないと、

とんでもないことになる可能性があります。

たとえば、

利益を生まない販促を続けてしまい、

赤字タレ流しってことにもなり兼ねません。

ですので、

次の方法で効果測定をしてください。

↓↓↓↓↓

＜クーポン券をつける＞

これは集客チラシに限らないですが、

どんな販促媒体を使うときも、

必ずクーポン券を付けてください。

クーポン券の回収＝効果測定

これが基本となります。

そうは言っても、

「ウチはクーポン券はやらない主義なんで」と、

頑なに拒否する方がいます。

もちろん、それも判断の一つでしょうが、

反応を計測することは不可能となってしまうので、

赤字タレ流しのリスクは覚悟してください。

（クーポンを付けないで計測できる方法は一つだけあります。

　だけど、かなり面倒なので100人に一人もやらないでしょう。、

　だからここではお伝えしません）

・・・

仮に本心ではクーポン券を付けたくなくても、

効果測定の観点からは絶対に付けてください。

もしも「券」という体裁が気に入らなければ、

「このチラシをご持参で」とか、

「このチラシを見た」とか、

お客様にアクションを取ってもらう方法でもＯＫです。

いずれにしても重要なのは、

「何の媒体」が「どのくらい効果があったか」を見極めることなので、

チケット制でも、申告制でも、どっちもＯＫです。

ということで、

万が一あなたのお店で、

効果測定ができていない媒体があったら、

すぐに改善してくださいね。

販促費はお金です。

ドブに捨てるようなことからは、

一刻も早く抜け出てください。

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http://hanjou-pj.com/report_request/

2017-01-23

レポートダウンロードできるようになりました。

f:id:cheering_small_shops:20170123123000j:plain

毎日の業務、本当にお疲れ様です。

先日お伝えしておりました、

レポートをダウンロードできるようにしました。

レポートは全部で10種類ほどあるのですが、

まず最初に3つのレポートをご案内できるようにしました。

3回に分けてダウンロードURLをお知らせしますので、

随時メールを確認していただけたらと思います。

3つのレポートの概略は下記になります。

【1回目：超瞬速マーケティング】

今まで見えなかった利益が見えるようになることで、チャンスが大きく広がります。

【2回目：Ｗコンテンツ戦略】

全ての飲食店において利益率が圧倒的に高くなる戦略についてお伝えします。

【3回目：飲食店非常識経営法】

売上・利益に直結した、実際に私たちがお手伝いできるビジネスを紹介します。

※ご紹介するレポートは以前のもので、内容はその当時のものとご理解の上

お読みください。

こちらから、ご登録いただいた方に

レポートのダウンロードURLをお知らせするようにしています。

早いうちにダウンロードしてみてください。

追伸：

お知らせしたレポートの中に、

過去に読んだことのあるものがあるかもしれませんが、

改めて読んでいただくと新たな気づきがあるかと思います。

前田さんは日々問題に向き合い、進んでいると思います。

1年前よりも今のほうが知識も増え、経験値も上がっているはずです。

そうすると、同じものを見ても、以前には気づかなかったことが

今だと気づくことがあります。

そういった経験は前田さんもあるのではないでしょうか？

少し手を休めて、レポートを読んでみてください。

http://hanjou-pj.com/report_request/

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2017-01-22

タダ（無料）で新規客を集める！

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

今日のトピックは、

「新規客からの利益はいらない」という

重要なマインドセットのまとめです。

・・・

一昨日は「１）顧客生涯価値」について考えました。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

仮想Ａ店の場合、

[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立って、

その生涯価値（利益）は１２，０００円にもなる

ということでした。

・・・

昨日は「２）集客コスト」について考えました。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

・新規客の集客コストと、

・リピーターの集客コストでは、

６～２０倍の違いがあるとのことです。

なので、

とりあえず新規客を集めるのが先決で、

その後は、たいした集客コストがかからない

ということでしたね。

・・・

そして今日のまとめは、

３）経営資産についてです。

◎３）経営資産

==============

昔の商人は、

「火事になったら真っ先に顧客台帳を持ちだせ」が

教訓だったそうです。

有名な話なので、あなたも聞いたことありますよね？

さらには、この１０年の間に、

顧客リストの価値が爆発的に上昇しました。

現代では・・・

どれだけ“リスト”を持ってるか？？？

が、ビジネスの明暗を分けることも多いようです。

ところで、そのリストですが、

・見込み客のリストと

・利用客（顧客）のリストとでは、

どっちの価値が高いと思いますか？

・・・

答えは「利用客（顧客）リスト」の方です。

疑う余地はないですよね。

そのため「顧客リスト」は、

お店の中で≪一番価値ある資産≫と言われるのです。

主な理由は２つあって、

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

１つめの理由は『代替品がない』ことです。

施設や設備も経営資産ですが、

もし壊れても、修理するか入れ替えれば、

すぐに代替できるものです。

ところが顧客リストが紛失してしまったら、

何も代替できません。

「すべてリセット」

「一からやり直し」になってしまいます。

２つめの理由は『お金で買えない』ことです。

一般的な資産と言うと、

「家」「車」「株」「会員権」などが浮かびやすいですが、

どれもお金があれば買えますよね。

というか、

資産と言われるものは、

お金と交換して手に入れるものなんです。

つまり、

資産が増える＝現金は減るのが当たり前なんですね。

ということは、

本来、顧客リストが増える過程では、

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

利益が無いどころじゃなくて、

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

持ち出しがあるのが普通なんです。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

＜１軒２０万円＞

ここで他の業界の話をします。

[プロパンガス]ってありますよね。

都心部は都市ガスに変わっていくし、

オール電化は普及するしで、

かなり厳しい業界なのは確かなことです。

そのためＭ＆Ａも頻繁にあるようです。

その買収額の査定基準て、

顧客の軒数が基準になるケースが多いとのこと。

ちなみに[プロパンガス]１軒の顧客価値って、

いくらくらいだと思いますか？

・・・

ある買収事例では、

顧客１軒当たり２０万円だったとのことです。

・・・

かなりビックリだと思いませんか。

一般の家庭で考えると、

いったい何年がかりで回収するんだという話です。

※もちろん顧客価値の中には法人もあるし、

単純にリストだけでなく配管設備なども含んだ話ですが、

それにしても高額な気がします。

私が知ってる[プロパンガス]会社の身売りは、

たった１，５００軒の顧客で買収額３億円です。

“ビックリしました”

＜じつは無料で集客している＞

ちょっと脱線しましたが飲食店の話に戻します。

顧客リストの価値が

相当に高いってことは理解できましたね。

だからこそ、、、

利益が０（ゼロ）の新規客であっても、

「儲けがない」というネガティブ発想ではなく、

「タダでお客様になってもらった」（無料で集客できた）

と考えた方が断然スッキリするんです。

ということで、

新規客からの利益がなくったって、

本当は「超ラッキー」なんですね。

さらに言うと、

逆にそれ以上に欲張てしまうと、

だんだん手段がなくなってしまうんですね。

あなたのお店でも「新規客数をＭＡＸにする」ために、

欲張る気持ちを少しだけ抑えてみてください。

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2017-01-21

タダ（無料）で経営資産を構築する！

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

今日のトピックは、

「新規客からの利益はいらない」という

大切なマインドセットのまとめです。

・・・

前々回は「１）顧客生涯価値」について考えました。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

仮想Ａ店の場合、

[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立って、

その生涯価値（利益）は１２，０００円にもなる

ということでした。

・・・

前回は「２）集客コスト」について考えました。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

・新規客の集客コストと、

・リピーターの集客コストでは、

６～２０倍の違いがあるとのことです。

なので、

とりあえず新規客を集めることが先決で、

その後は、たいした集客コストがかからない

ということでしたね。

・・・

そして今日のまとめは、

３）経営資産についてです。

◎３）経営資産

==============

昔の商人は、

「火事になったら真っ先に顧客台帳を持ちだせ」が

教訓だったそうです。

あなたも聞いたことありますよね？

さらには、この１０年の間に、

顧客リストの価値が爆発的に上がりました。

現代では・・・

どれだけ“リスト”を持ってるか？？？

が、ビジネスの明暗を分けると言っても過言ではありません。

ところで、そのリストですが、

・見込み客のリスト

・利用客（顧客）のリスト

あなたは、どっちの価値が高いと思いますか？

・・・

答えは「利用客（顧客）リストの方です」

まったく疑う余地はないですよね。

そのため「顧客リスト」とは、

お店の中で≪一番価値ある資産≫なんです。

その理由は２つです。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

１つめの理由は『代替品がない』からです。

施設や設備も経営資産ですが、

もし壊れても、修理するか入れ替えれば、

すぐに代替できるものです。

ところが顧客リストが紛失してしまったら、

何も代替できません。

「すべてリセット」

「一からやり直し」になってしまいます。

２つめの理由は『お金で買えない』からです。

一般的な資産と言うと、

「家」「車」「株」「会員権」などが浮かびやすいですが、

どれもお金があれば買えますよね。

というか、

資産というものは、

お金と交換して手に入れるものなんです。

つまり、

資産が増える＝現金が減る

これが当たり前のことなんですね。

ということは、

本来、顧客リストが増える過程では、

利益が無いどころじゃなくて、

持ち出しがあるのが普通なんです。

＜１軒２０万円＞

他の業界の話です。

[プロパンガス]ってありますよね。

都心部は都市ガスに変わっていくし、

オール電化は普及するしで、

かなり厳しい業界なのは確かです。

そのためＭ＆Ａも頻繁らしいんです。

その買収額の査定って、

抱えている顧客軒数が基準になるケースがあるらしいんです。

あなたは、

[プロパンガス]１軒の顧客価値って、

いくらくらいだと思いますか？

・・・

ある事例では、

・・・

顧客１軒当たり

・・・

２０万円だったとのことです。

・・・

かなりビックリだと思いませんか。

一般の家庭で考えたら、

いったい何年がかりで回収するんだという話です。

※もちろん顧客価値の中には法人もあるし、

単純にリストだけでなく配管設備なども含んだ話ですが、

それにしても高額な気がします。

私が知ってる[プロパンガス]会社の身売り話ですが、

たった１，５００軒の顧客で

買収額は３億円です。

“ビックリしました”

＜じつは無料で集客している＞

脱線が長かったですが、飲食店の話に戻します。

顧客リストの価値が

相当に高いってこと、分かりましたね。

だからこそ、、、

利益が０（ゼロ）の新規客であっても、

「儲けがない」というネガティブ発想ではなく、

「タダでお客様になってもらった」（無料で集客できた）

と考えた方が断然スッキリするんです。

だから、

新規客からの利益がなくったって、

本当は「超ラッキー」なんです。

逆に、それ以上に欲張ると、

だんだん手段がなくなってしまうんですね。

≪新規客数をＭＡＸにするため≫

あなたも欲張る気持ちを少しだけ抑えてみてください。

◎中小飲食店を応援する会とは？

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2017-01-21

利益なんていらない理由

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

今日のブログでは、

新規客の集客では利益はいらない理由をお伝えします。

先ずは先日までの復習です。

新規のお客様を圧倒的に集める“コツ”は、

経営者の≪マインドセット≫にあります。

「新規客からの利益はいらない！」

と覚悟を決めて割り切ると、

まるまる『限界利益』（売上－変動費）分を集客コストにブチ込めます。

仮に原価率が３０％のお店なら、

最大で７０％まで販促費やオファーに使えるんです。

そうすることによって、

＊「告知できる媒体が増える」

＊「レスポンスが高まる」

という好循環が起きるので、

新規客の集客が最大化できるベースができます。

・・・

それでは今日は、、、

『利益』を０（ゼロ）にできる理由を覚えてください。

ここは本当に大切な話なので、

あるとき記憶喪失になっても忘れないくらい、

確実に腹の奥に落とし込んでおいてくださいね。

それでは行きます！

利益がゼロでもいい理由は次の３つです。

１）顧客生涯価値

２）集客コスト

３）経営資産

１）顧客生涯価値とは？

======================

一先ず今日のところは、

≪顧客生涯価値≫について覚えてください。

マーケティング用語では、

ライフタイムバリューと言います。

英単語の頭文字から「ＬＴＶ」という人もいます。

どれも同じ意味のことなので、

どれか一つだけ覚えておけばＯＫです。

≪顧客生涯価値≫とは何か？

それは、、、

「一人のお客様が繰り返しお店を利用することで、

　長期間わたって得られる価値」のことを言います。

？？？

ちょっと難しいので、

少し細分化して考えてみましょう！

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

◎（仮想）Ａ店の場合

お店を利用したお客様の中で、

もっとも利用回数が少ないのは、

１回だけ利用したことがある人ですね。

（＝２回目の利用が無い）

その逆で、

もっとも利用回数の多い人は１５回だったとします。

ということは、

Ａ店のお客様の利用回数は１～１５回の幅です。

一般的には１回の人の割合がもっとも多くて、

２回、３回と利用回数が多くなるほど割合は減っていきます。

仮に平均が５回だったとしましょう。

ということは、

Ａ店の[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立ちます。

もちろん、

１回だけで終わっちゃう人も多いのですが、

１５回になる可能性のある人も含まれてるので、

平均５回客でＯＫなんです。

★これが生涯価値の「生涯回数」です。

==================================

続いては「価値」についてです。

２回目～５回目の利用の際、

１組当たり毎回３，０００円の利益が生まれたとすると、

合計で１２，０００円の利益をもたらします。

★これが「生涯価値」です。

========================

ということは、

初来店で利益が０（ゼロ）だったとしても、

そのお客様は１２，０００円分の生涯価値を持っている

ことが分かります。

つまり、

新規客の獲得＝この利益が担保されるので、、、

集客コストは『限界利益』分まで使ってもへっちゃらなのです。

「ＯＫでしょうか？」

さらに言っちゃうと、

じつは上のような例では、

『限界利益』以上の集客コストを使っても、

１２，０００円以内なら赤字ではないんです。

例えば、

『限界利益』＋５，０００円の集客コストを使っても、

生涯利益から逆算すると、

まだ７，０００円の利益が残ることになります。

この単純なトリックを知っているだけで、

莫大に可能性が広がるのがわかりますよね。

ただし、、、

利益が生まれるまでの時差があるので、

キャッシュフローを考えたら、

通常は『限界利益内』で抑えておくのがＢＥＳＴです。

この辺りは、あなたのお店の実情を数値化して、

戦略立てていってくださいね。

それでは明日のブログでは、

２）集客コスト

３）経営資産

についてお話します。

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2017-01-19

一気に売上を改善する方法をプレゼントします。

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近日、私が以前に作ったレポートをダウンロードできるようにします。

久しぶりに読み返したのですが、今でも十分に役立つ内容だと思います。

無料でダウンロードできるようにしますので、ぜひ活用されてください。

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2017-01-19

＜実測＞集客コストの秘密

f:id:cheering_small_shops:20170119093030j:plain

日本飲食店パートナー協会の阿保です。

今日のブログも、

「新規客からの利益はいらない」という

大切なマインドセットの話です。

・・・

昨日は「１）顧客生涯価値」についてお伝えしました。

仮想Ａ店の場合、

[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立って、

その生涯価値（利益）は１２，０００円にもなる

ということでしたね。

だから、

初回の来店で利益がなくても

まったく問題ないということです。

・・・

続いて今日は、

２）集客コストについてです。

※３）経営資産は明日にしますm(_ _)m

◎２）集客コスト

================

飲食店に限ったことじゃないですが、

・新規客の集客コストと、

・リピーターの集客コストでは、

６～２０倍の違いがあると言われてます。

もちろん、

費用対効果が高くて効率的なのはリピーター集客です。

逆に効率の悪いほうが新規客の集客です。

じっさいに私も計測したことがありますが、

そのお店では“１３倍の違い”がありました。

なので、６～２０倍という一般的な概念は、

信じても損はありません。

「新規客の集客コストと

　リピーターの集客コストの違いって、

　どうやって調べるんですか？」

集客セミナーなどで、

このような質問をもらうことがあります。

（１）精度が低くても良い場合

・アンケートの中で来店回数と媒体を聞きます。

・ただし、一部の人しか協力してもらえません。

（２）精度を高くしたい場合

・オファーとの交換条件として上記を聞きます。

・ただし、オファーが魅力的でないと反応しません。

※一長一短はありますが、

きちんと集計したいなら（２）ですかね。

（３）宅配店の場合

・顧客管理システムがあれば、とっても簡単です。

・ポスティング後の３週間目までの統計をとってください。

＜１３倍のときの集客コスト違い＞

・新規客（初来店）の集客コスト＝５，４００円

・リピーターの集客コスト＝３００円

その差は５，１００円にもなります。

ということは、

とりあえず新規客になってもらうのが大事で、

↓↓↓

その後は、たいした集客コストがかからない

ということです。

前回の「顧客生涯価値」の話の中で、

２～５回目には各３，０００円の利益がある

という仮想Ａ店がありました。

その利益の多くは、

集客コストの違いから生まれるものです。

ですから、

「利益がなくても良いので、まず来店してもらう」

というロジックは正しいことになるんですね。

それでは明日は、

３）経営資産についてお話しします。

お楽しみに！！！

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2017-01-19

利益なんていらない理由

f:id:cheering_small_shops:20170119084208j:plain

日本飲食店パートナー協会の阿保です。

今日のブログでは、

新規客の集客では利益はいらない理由をお伝えします。

先ずは昨日までの復習です。

新規のお客様を圧倒的に集める“コツ”は、

経営者の≪マインドセット≫にあります。

「新規客からの利益はいらない！」

と覚悟を決めて割り切ると、

まるまる『限界利益』（売上－変動費）分を集客コストにブチ込めます。

仮に原価率が３０％のお店なら、

最大で７０％まで販促費やオファーに使えるんです。

そうすることによって、

＊「告知できる媒体が増える」

＊「レスポンスが高まる」

という好循環が起きるので、

新規客の集客が最大化できるベースができます。

・・・

それでは今日は、、、

『利益』を０（ゼロ）にできる理由を覚えてください。

ここは本当に大切な話なので、

あるとき記憶喪失になっても忘れないくらい、

確実に腹の奥に落とし込んでおいてくださいね。

それでは行きます！

利益がゼロでもいい理由は次の３つです。

１）顧客生涯価値

２）集客コスト

３）経営資産

１）顧客生涯価値とは？

======================

一先ず今日のところは、

≪顧客生涯価値≫について覚えてください。

マーケティング用語では、

ライフタイムバリューと言います。

英単語の頭文字から「ＬＴＶ」という人もいます。

どれも同じ意味のことなので、

どれか一つだけ覚えておけばＯＫです。

≪顧客生涯価値≫とは何か？

それは、、、

「一人のお客様が繰り返しお店を利用することで、

　長期間わたって得られる価値」のことを言います。

？？？

ちょっと難しいので、

少し細分化して考えてみましょう！

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

◎（仮想）Ａ店の場合

お店を利用したお客様の中で、

もっとも利用回数が少ないのは、

１回だけ利用したことがある人ですね。

（＝２回目の利用が無い）

その逆で、

もっとも利用回数の多い人は１５回だったとします。

ということは、

Ａ店のお客様の利用回数は１～１５回の幅です。

一般的には１回の人の割合がもっとも多くて、

２回、３回と利用回数が多くなるほど割合は減っていきます。

仮に平均が５回だったとしましょう。

ということは、

Ａ店の[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立ちます。

もちろん、

１回だけで終わっちゃう人も多いのですが、

１５回になる可能性のある人も含まれてるので、

平均５回客でＯＫなんです。

★これが生涯価値の「生涯回数」です。

==================================

続いては「価値」についてです。

２回目～５回目の利用の際、

１組当たり毎回３，０００円の利益が生まれたとすると、

合計で１２，０００円の利益をもたらします。

★これが「生涯価値」です。

========================

ということは、

初来店で利益が０（ゼロ）だったとしても、

そのお客様は１２，０００円分の生涯価値を持っている

ことが分かります。

つまり、

新規客の獲得＝この利益が担保されるので、、、

集客コストは『限界利益』分まで使ってもへっちゃらなのです。

「ＯＫでしょうか？」

さらに言っちゃうと、

じつは上のような例では、

『限界利益』以上の集客コストを使っても、

１２，０００円以内なら赤字ではないんです。

例えば、

『限界利益』＋５，０００円の集客コストを使っても、

生涯利益から逆算すると、

まだ７，０００円の利益が残ることになります。

この単純なトリックを知っているだけで、

莫大に可能性が広がるのがわかりますよね。

ただし、、、

利益が生まれるまでの時差があるので、

キャッシュフローを考えたら、

通常は『限界利益内』で抑えておくのがＢＥＳＴです。

この辺りは、あなたのお店の実情を数値化して、

戦略立てていってくださいね。

それでは明日のブログでは、

２）集客コスト

３）経営資産

についてお話します。

◎中小飲食店を応援する会とは？

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2017-01-18

主婦の情報網は凄い

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先日、妻と一緒に

地元の隠れ家的なフレンチレストランに行きました。

普通では絶対にわからない場所にあるのですが、

私も、それまではそのお店のことを知りませんでした。

私はそのお店に着いた時、

よくこんな場所にお店を出す気になったな～、

と思いました。

駐車場はわかり辛いし、お店の場所はもっとわかり辛い。

最初は本当に商売をヤル気があるのか、

と思うほどでした。

しかし、お店のクオリティはかなり高く

1人5,000円～8,000円くらいのランチでしたが

主婦の方を中心に大変繁盛していました。

そのお店のオーナーを呼んでいただいて

少しお話を聞かせていただきました。

その場所で２５年営業をされているそうですが、

場所が場所なだけに、やはり最初はお店のことを

知ってもらうことが大変だったそうです。

最初は近所の挨拶まわりから始め、

来店されたお客様ひとりひとりに

精一杯のおもてなしをされていたそうです。

そうすると次第に主婦の方々を中心に

口コミで広まっていったそうです。

なので、広告宣伝費は使っていないそうです。

その分、サービスと商品に力を入れることができるそうです。

その話を聞いて、

とても良いサイクルに入っているお店だと感じました。

そのお店のことは妻から聞いたのですが、

妻の情報源は同じ主婦同士の口コミでした。

主婦の人たちは、雑誌やネットからも

情報を仕入れていますが一番信頼している情報源は

やはり口コミのようです。

これは飲食店に限らず

病院の選定や買い物する場所も口コミによる

情報を重視しています。

ネット社会になっても

やはり口コミが一番の信頼できる情報源であることは

変わりないようです。

妻に話を聞くとやたらと地域の細かい情報にも詳しく、

主婦同士であらゆる情報が流れていることに驚きました。

その情報量と精度はかなりのものだと

改めて知りました。

地域密着で商売をされている方は

主婦の情報網のことを知っておかなければ

非常に損をしてしまうことになります。

この情報をコントロールするのも、

情報に踊らされるのも自分次第、

といったところでしょうか。

自分のお店で、口コミをどう起こせるか？

広告宣伝費をゼロにできるほどのインパクトを作れないか？

もう一度考えられてみてください。

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