利益なんていらない理由
日本飲食店パートナー協会の阿保です。
今日のブログでは、
新規客の集客では利益はいらない理由をお伝えします。
先ずは先日までの復習です。
新規のお客様を圧倒的に集める“コツ”は、
経営者の≪マインドセット≫にあります。
「新規客からの利益はいらない！」
と覚悟を決めて割り切ると、
まるまる『限界利益』（売上－変動費）分を集客コストにブチ込めます。
仮に原価率が３０％のお店なら、
最大で７０％まで販促費やオファーに使えるんです。
そうすることによって、
＊「告知できる媒体が増える」
＊「レスポンスが高まる」
という好循環が起きるので、
新規客の集客が最大化できるベースができます。
・・・
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それでは今日は、、、
『利益』を ０（ゼロ）にできる理由を覚えてください。
ここは本当に大切な話なので、
あるとき記憶喪失になっても忘れないくらい、
確実に腹の奥に落とし込んでおいてくださいね。
それでは行きます！
利益がゼロでもいい理由は次の３つです。
１）顧客生涯価値
２）集客コスト
３）経営資産
１）顧客生涯価値とは？
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一先ず今日のところは、
≪顧客生涯価値≫について覚えてください。
マーケティング用語では、
ライフタイムバリューと言います。
英単語の頭文字から「ＬＴＶ」という人もいます。
どれも同じ意味のことなので、
どれか一つだけ覚えておけばＯＫです。
≪顧客生涯価値≫とは何か？
それは、、、
「一人のお客様が繰り返しお店を利用することで、
長期間わたって得られる価値」のことを言います。
？？？
ちょっと難しいので、
少し細分化して考えてみましょう！
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◎（仮想）Ａ店の場合
お店を利用したお客様の中で、
もっとも利用回数が少ないのは、
１回だけ利用したことがある人ですね。
（＝２回目の利用が無い）
その逆で、
もっとも利用回数の多い人は１５回だったとします。
ということは、
Ａ店のお客様の利用回数は１～１５回の幅です。
一般的には１回の人の割合がもっとも多くて、
２回、３回と利用回数が多くなるほど割合は減っていきます。
仮に平均が５回だったとしましょう。
ということは、
Ａ店の[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立ちます。
もちろん、
１回だけで終わっちゃう人も多いのですが、
１５回になる可能性のある人も含まれてるので、
平均５回客でＯＫなんです。
★これが生涯価値の「生涯回数」です。
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続いては「価値」についてです。
２回目～５回目の利用の際、
１組当たり毎回３，０００円の利益が生まれたとすると、
合計で１２，０００円の利益をもたらします。
★これが「生涯価値」です。
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ということは、
初来店で利益が０（ゼロ）だったとしても、
そのお客様は１２，０００円分の生涯価値を持っている
ことが分かります。
つまり、
新規客の獲得＝この利益が担保されるので、、、
集客コストは『限界利益』分まで使ってもへっちゃらなのです。
「ＯＫでしょうか？」
さらに言っちゃうと、
じつは上のような例では、
『限界利益』以上の集客コストを使っても、
１２，０００円以内なら赤字ではないんです。
例えば、
『限界利益』＋５，０００円の集客コストを使っても、
生涯利益から逆算すると、
まだ７，０００円の利益が残ることになります。
この単純なトリックを知っているだけで、
莫大に可能性が広がるのがわかりますよね。
ただし、、、
利益が生まれるまでの時差があるので、
キャッシュフローを考えたら、
通常は『限界利益内』で抑えておくのがＢＥＳＴです。
この辺りは、あなたのお店の実情を数値化して、
戦略立てていってくださいね。
それでは明日のブログでは、
２）集客コスト
３）経営資産
についてお話します。
◎中小飲食店を応援する会とは？
http://hanjou.blog.jp/archives/8923114.html
◎エキスパート
http://hanjou.blog.jp/archives/8933395.html
◎売上・利益改善ツール
http://hanjou.blog.jp/archives/9448584.html
◎1坪ビジネスで既存店の売上UPを低投資で実現！
◎日本飲食店パートナー協会公式ホームページ
◎飲食店 釜めし導入セット
http://www.kamamesi.com/SHOP/hpj03.html
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