＜実測＞集客コストの秘密
日本飲食店パートナー協会の阿保です。
今日のブログも、
「新規客からの利益はいらない」という
大切なマインドセットの話です。
・・・
昨日は「１）顧客生涯価値」についてお伝えしました。
仮想Ａ店の場合、
[新規客]＝[生涯利用回数５回客]との考えが成り立って、
その生涯価値（利益）は１２，０００円にもなる
ということでしたね。
だから、
初回の来店で利益がなくても
まったく問題ないということです。
・・・
続いて今日は、
２）集客コストについてです。
※３）経営資産は明日にしますm(_ _)m
◎２）集客コスト
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飲食店に限ったことじゃないですが、
・新規客の集客コストと、
・リピーターの集客コストでは、
６～２０倍の違いがあると言われてます。
もちろん、
費用対効果が高くて効率的なのはリピーター集客です。
逆に効率の悪いほうが新規客の集客です。
じっさいに私も計測したことがありますが、
そのお店では“１３倍の違い”がありました。
なので、６～２０倍という一般的な概念は、
信じても損はありません。
「新規客の集客コストと
リピーターの集客コストの違いって、
どうやって調べるんですか？」
集客セミナーなどで、
このような質問をもらうことがあります。
（１）精度が低くても良い場合
・アンケートの中で来店回数と媒体を聞きます。
・ただし、一部の人しか協力してもらえません。
（２）精度を高くしたい場合
・オファーとの交換条件として上記を聞きます。
・ただし、オファーが魅力的でないと反応しません。
※一長一短はありますが、
きちんと集計したいなら（２）ですかね。
（３）宅配店の場合
・顧客管理システムがあれば、とっても簡単です。
・ポスティング後の３週間目までの統計をとってください。
＜１３倍のときの集客コスト違い＞
・新規客（初来店）の集客コスト＝５，４００円
・リピーターの集客コスト＝３００円
その差は５，１００円にもなります。
ということは、
とりあえず新規客になってもらうのが大事で、
↓↓↓
その後は、たいした集客コストがかからない
ということです。
前回の「顧客生涯価値」の話の中で、
２～５回目には各３，０００円の利益がある
という仮想Ａ店がありました。
その利益の多くは、
集客コストの違いから生まれるものです。
ですから、
「利益がなくても良いので、まず来店してもらう」
というロジックは正しいことになるんですね。
それでは明日は、
３）経営資産についてお話しします。
お楽しみに！！！
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