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2017-01-17

社長の仕事は何でしょうか？

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先日、お店を閉店した方と、お話する機会がありました。

その方は、居酒屋を経営されていたのですが、

不況の煽りをうけたと言っていました。

しばらく話を聞いていたのですが、

他のお店の批判だったり、

スタッフに恵まれなかったこと、

終いには最近の人は料理の味がわかっていない

と、お客様の批判まで言っていました。

そして、

「俺は信念をもって料理を提供していた。

　そのことをわからない奴が多いから困るよ」

などと言っているのです。

私は黙って話を聞いていましたが、心の中では

「この人の経営していたお店は潰れるべくして潰れた」

と思いました。

お店が潰れたのを

お客様せいにするなど論外です。

この方が経営していたお店は

味で負けたのでも宣伝で負けたのでもありません。

商売に対する考え方で最初から負けていたのです。

絶対に信念を曲げない、

と思っている経営者は多くいます。

しかし、

社長の仕事は「商売を成功させること」であって、

信念を貫くことではありません。

信念によって商売を成功させることができないのであれば

信念など捨ててしまったほうがいいのです。

自分の味で勝負などと言っていないで、

お客様が気に入るように変えていかなければ

いけなかったのです。

お客様を呼ぶには、

お客様に好まれることが重要だからです。

・好まれるような味にして

・好まれるような店構えにし

・好まれるような接客をする

これは当然だと考えるべきなのです。

信念を貫いて言い訳をしている間に

成功が遠のいていくことは当然のことなのです。

こってり味が好まれるのであればそのようにしてみる。

さっぱり味が好まれるのであればそのようにしてみる。

お客様をしっかり観察して、

臨機応変にお客様に好まれるように変えていく。

こういったことを何度も繰り返すことが

経営努力というものなのです。

自分をお客様より高いところにおいていては

お客様に好まれるようになりません。

理念や信念に固執していると

世の中の変化にうとくなるので注意が必要です。

逆にそういったものを持たないほうが

プラスの行動を起こしやすくなる場合が多いのです。

もう一度、考えてみてください。

社長の仕事は何でしょうか？

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2017-01-17

＜秘密＞新規客を圧倒的に集める！

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今日のブログでは、

新規客を圧倒的に集める秘密について話します。

まさか興味の無い人はいないと思いますが、

圧倒的に集客できてしまうので、

・今までのペースを狂わしたくない

・チマチマした仕事が好きだ

・忙しいのは嫌いだなど、

変化を拒否する傾向のある人は

この秘密は知らない方が良いかもです。

（悪しからず）

・・・

飲食店にとって

『新規客集客』は永遠のテーマです。

というのも、

すべての母数のベースをになるからです。

＊客単価を上げるにも、

　客数が少なければ売上貢献は小さいまま。

＊利用周期を上げるにしても、

　客数が少なければ売上貢献は小さいまま。

＊お店の経営を安定的させるにも、

　客数が少ないよりも多いほうが確実です。

当たり前のことですよね。

さて、そこで、

お店を利用するお客様を最大化するには、

・新規客を集めること

・離客を防止すること

この２つがポイントとなります。

とは言っても「離客の防止」には限界があります。

・引っ越した

・転勤した

・年を取った

・病気になった

・身体が動かない

・亡くなった

などの物理的な障害ですね。

そもそも来店できない状況になったら、

お店側では手の打ちようがないんですね。

ということは、

まったく新規客が集まらないお店というのは、

自然に客数は減ってしまうんです。

だからこそ、

『新規客集客』は重要な課題だし、

飲食店の経営にとって命綱なんです。

◎新規客集客のマインドセット

============================

じつは、

圧倒的な集客ができるかどうかは、

ある考え方を持ってるかどうかで決まります。

それは・・・あなたの意志次第なんです。

↓↓↓

『儲けはいらない』

↓↓↓

つまり、

「新規客は利益がなくても良い」と

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

覚悟を決めるんです。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その覚悟が決まったときに・・・

＝新規客の集客コストを最大化できます。

例えば、

売上対比５０％とかの販促費を使って

集客活動ができるようになります。

かなり大雑把に言えば、

・販促費５万円⇒売上１０万円⇒ＯＫ

・販促費１０万円⇒売上２０万円⇒ＯＫ

・販促費２０万円⇒売上４０万円⇒ＯＫ

という感じです。

ところが、

肝心のマインドセットができてないと

・販促費５万円⇒売上１０万円⇒ＮＧ

・販促費３万円⇒売上６万円⇒ＮＧ

・販促費１万円⇒売上２万円⇒ＮＧ

となっていって、

最後の最後には手段がなくなってしまいます。

別の言い方をすると、

新規集客の販促コストに対して、

達成したい（損益分岐）売上のハードルを低くするんです。

Ａ：販促費５万円⇒売上１０万円⇒ＯＫ

と考えるのと、

Ｂ：販促費５万円⇒売上１０万円⇒ＮＧ

　：販促費５万円⇒売上３０万円⇒ＮＧ

　：販促費５万円⇒売上５０万円⇒やっとＯＫ

と考えるのでは、

まったく結果が違ってしまいます。

Ａの場合は、

・いろいろな媒体が使える

・テストを繰り返せる

・費用対効果を改善できる

などの好循環が生まれます。

一方、Ｂの場合は、

・使える媒体が限られてくる

・手段が減っていく

・一発勝負

みたいな悪循環に陥ってしまうのです。

あなたのお店は、今どちらの状況にいるでしょうか？

悪循環にハマってないでしょうか？

ぜひ、、、好循環の波に乗るようにしてください！

それでは明日以降のブログで、

このカラクリについて説明していきます。

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2017-01-16

ついてる！

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今日のブログも「コトバ」の力についてです。

あなたも知っていると思いますが、

銀座まるかんの創業者「斎藤一人さん」の話をします。

（劇団さんの方じゃないので）

銀座まるかんは漢方がベースの化粧品や健康食品を販売していて、

「スリムドカン」や「歩き元気ギックリ楽らく」など、

商品のネーミングの面白さもウケてます。

※ほとんどギャグですが・・・。

また、斎藤一人さんと言えば、

日本で一番有名な高額納税者ですよね。

2005年に廃止となった高額納税者の公示では

唯一、十数年連続でベスト10入りを達成してました。

ちなみに累計の納税額は

国税だけでも二百億円を超えてるらしいです。

（個人の納税額では日本一）

さらに、たくさんの本も出してます。

何気に成功者でも一人さんファンは多く、

僕の知り合いの億万長者も、

ヒマを見つけては一人さんの本をパラパラしてます。

http://goo.gl/rWUmf

また、一人さんの地元に近い砂町銀座商店街には、

毎日毎日、一人さんファンが押し寄せる、

『ついてる神社』なるものがあります。

※僕も一度、社会見学として行ってみました。笑

ちなみに、

この神社の名前にもなってる『ついてる』は、

一人さんの教えでは【天国言葉】の一つです。

【天国言葉】というのは、

ついてる

うれしい・楽しい

感謝してます

しあわせ

ありがとう

ゆるします

そして、

その正反対の【地獄言葉】とは

ついてない

不平不満

グチ・泣きごと

悪口・文句

心配ごと

ゆるせない

とかになります。

・・・

【天国言葉】と【地獄言葉】と言えば、

僕にはいつも思い出すエピソードがあります。

以前、クライアントさんとやり取りしたメールが、

久しぶりに目に留まったのでご紹介します。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

（メールから抜粋）

実は事故が2回続きまして、たいへんゴタゴタしておりました。

おかげで一台は廃車になりました。

どちらの事故もこちらが悪かったようで、

一方は止まっている車にバックでぶつけ、

もう一方は交差点での事故で直進の大型乗用車に

右前部をしたたかにぶつけ、自走不可能になりました。

修理したら50万以上かかるそうで、廃車にしました。

なんかついていないですね。

↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑

ん～「たしかについてない」、

僕も第一印象でそう感じました。

でも次の瞬間、

一人さんの「地獄言葉」を思い出したので、

心の中で「ついてる、ついてる」とつぶやきながら、

次のような返信をしました。

＜事故について＞

●●さん、２件の事故大変でしたね。

たしかに、ついてないという面もありますが、

特に大きかったほうでは

「死亡事故」にならなくって良かったです。

斎藤一人さんの言葉にもあるように、

「ケガ人がいなくて良かった」

「誰も死ななくて良かった」

「あ～ついてる、ついてる」

と思ったほうが良いでしょうね。

また、打合せのとき詳細を教えてください。

↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑

こんな具合です。

僕らは日々いろんな出来事に遭遇しています。

その中には、自分が望んでないことも起きてきます。

そのたびに、

どのように感じるか、

どのように考えるかによって、

次のステップが明らかに違ってきます。

何ごとも「思考」⇒「行動」⇒「結果」の順です。

『思考が変われば行動が変わる』

『行動が変われば結果が変わる』

例えば、お客様からのクレーム一つでも、

ネガティブな感情で受け止めてストレスを抱えるのか、

ポジティブな感情で受け止めてエネルギーを充電するのかで、

大きく結果が違ってきます。

ということで、

今日からあなたも、

アタマの中の【地獄言葉】消して【天国言葉】を実践してください。

（斎藤一人さんの本⇒　http://goo.gl/rWUmf）

ちなみに、、、

「ひとり教」と言われるほど、

斎藤一人さんを信仰されている方もいますが、

僕は生粋の「長渕教」ですので。（笑）

（念のため）

今日も最後まで読んでくれて、

「ありがとう」(^o^)

感謝します！

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2017-01-15

オンラインでお客様にみつけてもらう

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あるリサーチ会社によれば、消費者の97％は、買い物をする際にネットで検索するということです。

私自身も、私の周りの人もそうですが、病院に行くとき、遊びに行くとき、お店を探すときなど行動を起こす前にネットで検索します。

今の時代、パソコン、スマホを持っている人でネット検索を使わない人を見つけるほうが難しいです。

消費者の97％がネットで検索をするということは、ネットで検索しない人は3％しかいないことになります。

ネットでの対策をしていなければ消費者に見つけてもらえない時代になってきています。

あなたのお店の対策は大丈夫でしょうか？

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2017-01-15

【実話】スタッフとの人間関係崩壊・・・

飲食店の成長を支援する、繁盛店販促マスターの阿保です。

少しだけ昔話をさせてください。

チェーン店でスーパーバイザーをやっていたころ、

ある店長からボコボコに殴られたことがあります。

いきなり飛び蹴りを食らい、

みぞおちに強烈なヒザ蹴りをもらい、

バックルームの床を引きずり回され、

馬乗りになられて顔面にパンチの連打を浴びました。

完全に、、、ブチキレてます。

挙句の果てには厨房に向かって、

「Ｓ（スタッフ名）、包丁持ってこい！」

さすがにＳさんもマズイと感じたらしく、

「いや、店長、それはちょっと・・・」

と拒んでみたものの、

「てめえもやられたいのか！」と一喝され、

「わ・わ・わかりました」と・・・。

（えっ、わからないでよ～泣）

さすがに命の危険を感じた僕は、

そこから必死になって反撃に転じました。

まずは体制を変えて馬乗りを崩し、

相手の足を抱えてバランスを崩しながら起き上り、

殺意を持って向かってきたところを抱え込みながら

みぞおちにヒザ蹴りをブチ込みました。

「ううぅぅ」

一瞬のスキ。

（今だ！）

相手の息が詰ってうずくまりかけた瞬間、

僕はダッシュで逃げ出しました。

バックルームを出ると、

ちょうど包丁を手にしたＳさんが・・・

（うわ！？）

逃げる、逃げる、逃げる。

走る、走る、走る。

「てめえコラ～ブチ殺してやる」

後ろを振り向くと、

包丁を持った店長が鬼の形相で追いかけてきてます。

足がもつれて何度も転びかけながら、

それでも走り続けました。

もう後ろを振り向く余裕はなかったですが、

怒鳴り声が遠ざかっていくことで、

距離が開いているのを感じ取りました。

ふっと前を見ると信号待ちのタクシーが。

（あれだ！）

ドアを叩いて急いで乗り込むと、

「すぐ出してください！」

と言ったものの、

必死に走りまくってきたので、

息はゼーゼー、心臓はバクバクで、

それ以上の言葉が出てきません。

運転手さんもタダ事じゃないのは察したようで、

とりあえず真っ直ぐ走ってくれてます。

ゼーゼーゼー（呼吸）

バクバクバク（心臓）

ダラダラダラ（体中の汗）

さらには、

改めて自分の姿を客観視すると、

Ｙシャツは汚れまくってるし、

ズボンは何カ所か破けているし、

ガラスに映った顔は赤く腫れているしで、

どう考えても、このままタクシーを降りて、

街中を歩けるような姿じゃありません。

・・・

「品川までお願いします」

僕は電車に乗り換えるのを諦め、

会社のあった品川までタクシーで戻ることを決めました。

（自腹で1万5千円くらい・・・汗）

◎たった一言が命取りに！

======================

これは今から20年ほど前の実話です。

まったく脚色してないですし、

どちらかと言えば端折ってるくらいで、

命からがら逃げるとは、

こんなことを言うんだと思います。

さて、、、

何でそんな事件に発展したかというと、

僕が発した＜不用意な一言＞が発端です。

まあ普段からの鬱積もベースにあったようですが、

最後は＜僕の不用意な一言＞が引き金となって、

吊し上げられるハメになったのです。

・・・

昔の僕はコミュニケーションが苦手というか、

ほとんどできなかったので、

たくさんの人間関係を崩壊させてきました。

今の僕しか知らない人には信じてもらえませんが、

自分の役目や立場が大きくなって、

動けば動くほど人間関係のトラブルに苦しんできたのです。

その原因は、、、

今ならわかります。

当時の僕の考え、

言動、行動が連鎖して、

いろんな引き金を引きまくっていたので、

トラブルが起きていたのです。

（もう戻りたくありませ～ん！）

・・・

今日も読んでいただき感謝します！

ありがとうございます。

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2017-01-14

販促費をドブに捨てない唯一の方法。

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

集客チラシセミナーを開催すると、

毎回のように次の質問をもらいます。

「ところでチラシの反応って、

　どうやったらわかるんですか？」

な・な・なるほど・・・

そこから説明が必要だったんですね～。汗

ということで、

今日は販促の効果測定の基本です。

とは言っても、

超簡単でシンプルなので、

今日以降は必ず守るようにしてください。

◎販促費をドブに捨てないこと

============================

集客（販促）活動において、

効果測定をするのは基本中の基本です。

・販促費がどのくらいかかったか

・何人の来店につながったか

・いくらの売上になったか

・儲かったのか、それとも赤字だったのか

これらを把握していないと、

とんでもないことになる可能性があります。

たとえば、

利益を生まない販促を続けてしまい、

赤字タレ流しってことにもなり兼ねません。

ですので、

次の方法で効果測定をしてください。

↓↓↓↓↓

＜クーポン券をつける＞

これは集客チラシに限らないですが、

どんな販促媒体を使うときも、

必ずクーポン券を付けてください。

クーポン券の回収＝効果測定

これが基本となります。

そうは言っても、

「ウチはクーポン券はやらない主義なんで」と、

頑なに拒否する方がいます。

もちろん、それも判断の一つでしょうが、

反応を計測することは不可能となってしまうので、

赤字タレ流しのリスクは覚悟してください。

（クーポンを付けないで計測できる方法は一つだけあります。

　だけど、かなり面倒なので100人に一人もやらないでしょう。、

　だからここではお伝えしません）

・・・

仮に本心ではクーポン券を付けたくなくても、

効果測定の観点からは絶対に付けてください。

もしも「券」という体裁が気に入らなければ、

「このチラシをご持参で」とか、

「このチラシを見た」とか、

お客様にアクションを取ってもらう方法でもＯＫです。

いずれにしても重要なのは、

「何の媒体」が「どのくらい効果があったか」を見極めることなので、

チケット制でも、申告制でも、どっちもＯＫです。

ということで、

万が一あなたのお店で、

効果測定ができていない媒体があったら、

すぐに改善してくださいね。

販促費はお金です。

ドブに捨てるようなことからは、

一刻も早く抜け出てください。

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2017-01-14

一番うれしいコトバを意識して使う

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

今日は人生を変える「コトバ」をお伝えします。

この一言を日頃から意識して使ってると、

自分自身の気持ちが変わり、意識が変わり、

出逢った人たちとの関係性が変わる魔法のコトバです。

%name1%さんには、

お客様から言われると嬉しい「コトバ」ってありますか？

「ごちそうさま」

「美味しかった」

「また来るよ」

など、きっといろいろありますよね。

それらの中でも日本語で一番美しいコトバ、

「ありがとう」（感謝）

は格別じゃないでしょうか？

本来はお店からお客さんに対して

「ありがとうございます」と言うのが一般的ですが、

逆のバージョンは本当に格別です。

『お客様からのありがとう』

=========================

飲食店の仕事をしていて、

本当に良かったな～と感じる幸福の瞬間です。

ところで、

「ありがとう」的なコトバを、

%name1%さんは普段から使ってるでしょうか？

他の飲食店を利用したときに、

「ごちそうさま」

「美味しかった」

「また来るよ」

って、ちゃんと言ってるでしょうか？

もし言ってないようでしたら、

これからは必ず言うようにしてください。

そんなに美味しくなくても、

「美味しかったよ」でいいんです。

「また来るよ」でいいんです。

きっとその一言で、

何人もの人を笑顔にできるのですから。。。

%name1%さんが嬉しいこと

＝他の人も同じように嬉しいんです。

人が喜ぶコトバを意識して使うと、

思いっきり気分が晴れやかになってきます。

その中で究極が「ありがとう」だと思うんです。

私たちの周りには、

普段は見過ごしてしまうような

小さなありがとうが隠れています。

なのでわが家では、外出したときに、

意識して「ありがとう」を言うようにしてます。

例えば、

飲食店で料理を運んできてもらったら

「ありがとうございます」。

スーパーのレジでお釣りを受け取っても

「ありがとうございます」。

ガソリンスタンドでスタンプを押してもらっても

「ありがとうございます」。

家に帰るまで

かなりの「ありがとう」を連呼します。

そんなわが家の子供らも、

・商品を受け取るときと、

・お店から出るときには、

必ず自分から、

「ありがとうございました」

「さようなら」

が言えるようになりました。

ということで、

今日から%name1%さんも

小さな「ありがとう」を探してみませんか？

今日もメルマガを読んでもらい「ありがとう」(^o^)

感謝します！

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2017-01-13

7年1000店の西山社長が創業期にやったこと

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

昨日はマネーの虎の安田久さんが主催する、

外食虎塾に参加してきました。

メイン講師は牛角の創業者である西山知義社長。

外食の神からノウハウを学ぼうと、

意識の高い飲食店経営者が全国から集まってきて、

会場は熱気ムンムンとなっていました。

創業から7年で1000店出店という、

意味不明な成長スピードでの店舗展開エピソードとか、

人生最大の判断ミスで300億円損失など、

さすが実体験に基づくストーリーは、

参加者全員がぐいぐい引き込まれるものでした。

今後このメルマガでも、

いろいろとシェアしたいと思いますが、

先ずは創業期のエピソードを一つ。

「旨い焼肉を安価で食べられたら・・・」

「20代、30代の若者が、

　気兼ねなくガッツリ焼肉を食べられるお店があったら・・・」

そんな思いで牛角の前身である焼肉七輪を

1996年に三軒茶屋でオープン。

オープン景気もあって大行列ができましたが、

そこで大きな失敗があったそうです。

素人集団（元々不動産屋）がコンテンツ先行で開店させたので、

まったくオペレーションが回らなかったそうです。

お客様を長時間待たせてしまい、

さらに入店してからも料理が出てこない、

料理を提供する順番もメチャクチャだったとのこと。

毎日、毎日反省の繰り返しで、

日々すぐに改善に取り組むという経営スタイルは、

このときに生まれたそうです。

オープン景気が一段落するとガクッと客足は遠のき、

17坪28席の店に、たった5人しか来店しない日もあったそうです。

「このままじゃいけない」

「旨い焼肉を多くの人に安価で提供したい」

という志も叶わない。。。

そこで、西山社長がやったことは、

・・・

なんと、お店の悪口を集めるということでした。

しかも、

悪口を言ってくれた人には300円支払うという、

（つまり悪口を300円で買う）

前代未聞なことをやったそうです。

悪口を聞くだけでも勇気が必要ですが、

それをわざわざ大々的に仕掛けるというのは、

大きな理念やビジョンを抱えていないと

できないことだと思います。

そして、

5人の方から異口同音で言われたことは、

すぐに改善するということを徹底していき、

素人集団が繁盛店を作り上げていったということです。

「悪口を聞く」というのは、

超速で店舗が増えていっても、

アンケート結果を経営改善に活かすという

スタイルに変化していきました。

どこの店の、何が評価されていないのか？？？

それを具体的に見つけ出し改善していくことで、

必ずお客様の笑顔につながるということです。

頭ではわかっていても、

ついつい自分のことを優先させてしまい、

自分本位の経営になってしまうことはありませんか？

“All for your smile.”

すべてはお客様の笑顔のために。

僕自身も肝に銘じたいと思います。

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2017-01-12

今日から客単価をアップさせる超速な方法！

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。

先日、ある取材を受けているとき、

このような質問をもらいました。

「飲食店で一番早く売上を上げる方法はなんでしょうか？」

ちょうど客数×客単価×利用頻度という

売上の公式について話しているときでした。

単刀直入な質問だからこそ、

かなりシビアな答えが求められます。

%name1%さんだったら、どう答えるでしょうか？

客数を増やすのが早いのか？

客単価を上げるのが早いのか？

利用頻度をアップさせるのが早いのか？

僕が取材で答えたのは、

【客単価のアップ】でした。

ということで、

今日はもっともスピーディに、そして、

まったくリスクなく客単価を上げる方法をお伝えします。

しかも、やる気にさえなれば、

今日の営業から成果が出る優れものを２つです。

ひとつ目・・・サジェスト。

サジェストとはお客様への提案のこと。

「今日はこちらがオススメです」とか、

「～～はいかがですか？」とか、

スタッフがお客様を誘導することで、

ワンランク単価の高いメニューが売れたり、

もう一品が売れたりして客単価が上がります。

僕がスーパーバイザー時代に経験したのは、

「一緒に～～はいかがですか？」と

（昔のマクドナルドのポテトと同じです）

サイドメニューをサジェストしているお店では、

他のお店の3倍の出庫数がありました。

正直、棒読みレベルのトークであっても、

これだけの差が生まれます。

ふたつ目は・・・人気メニューの展開です。

どんなことかと言うと、

すでに多くのお客様が評価している人気メニューを、

少しアレンジしてメニュー化する方法です。

例えば、あなたのお店で売れているベスト３の中から、

まずは一品、メニューを選びます。

もちろん１位がベストなんですが、

応用の利きやすい商品がいいです。

その商品をベースにバリエーションを考えます。

ここではわかりやすく、

すぐにできるボリュームアップにしましょう。

メイン料理のボリュームを30％アップさせ、

価格アップをその半分程度にすれば一丁上がりです。

仮に生姜焼き定食という人気商品があったとしましょう。

元々のメニューでは、

豚肉は100ｇで売価が1,000円だとします。

この場合、豚肉を130ｇまで30ｇ（30％）増量して、

商品の価格は15％アップに留め1,150円にします。

※値付けのポイント

人の感覚は25％を境に受けとめ方が変わると言われています。

なので、ボリュームアップを25％以上にして、

価格差を25％以内に抑えることで、

ボリュームアップの割に親切な価格設定と感じられます。

このようなメニュー構成の提案をすると、

元々と人気メニューを頼んでいる人の中から、

何割かの人がこちらにスイッチします。

もちろん、元々の商品も残っているので、

ボリュームアップに興味がない人にも、

今まで通りの対応ができるようになっています。

なので、客数を減らさないで、

一部のお客様を高単価にスイッチできるのです。

ボリュームアップの他にも、、、

味付けやソースを変えてみたり、

人気メニューを2品以上組み合わせたりすることで、

大きな手間をかけないでも同様の効果が狙えます。

また、副菜を追加できるようにしたり、

今までにないトッピングを提案するのもありですね。

ということで、

既存のお客様への見せ方や提案によって、

今日からでも客単価アップが実現できるることは

理解できたかのではないでしょうか。

ぜひあなたのお店でも、

今日からできることを探してみましょう。

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