「利益のない売上」と「利益のある売上」
中小飲食店を応援する会の前田展明です。
売上を伸ばしていくうえで知っておいてもらいたいことがります。
それは、
新規客の獲得コストとリピーター客の獲得コストのちがいです。
以前に、私のお店でテストを行なうため商圏を２５～３０のブロックに分けて、
それぞれのブロックを１，５００世帯前後にしました。
そのブロックで、チラシ配布を行った際の
新規客とリピーター客の獲得コストのちがいを調べるためです。
結果はリピーター客の獲得コストで一番安い地域は１１３円で、
新規客の獲得コストで一番高いところでは５，３６１円でした。
この結果、
新規客の獲得コストは、リピーター客の獲得コストの
最大で４７倍かかっていることがわかりました。
このデータを基に考えていただきたいのですが、
たとえば、
・新規客だけで伸ばした１００万円の売上
・リピーター客だけで伸ばした１００万円の売上
があるとします。
この場合、リピーター客だけで伸ばした売上のほうが、
断然利益率がよくなります。
なぜなら、リピーター客の獲得コストのほうが安いからです。
逆に、新規客だけで売上を伸ばしても、
獲得コストが高くなりすぎるため、利益は残りません。
このことを知っておかなければ、せっかく売上を伸ばしたとしても
「利益なき売上」
になってしまうことがあります。
こうした状況にならないためにも、
新規客の獲得コストは、リピーター客の獲得コストよりも
高くなるということを知っておいていただきたいと思います。
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