＜限界利益＞を武器に変える
日本飲食店パートナー協会の阿保です。
今日のブログは、昨日に引き続き
新規客を圧倒的に集める秘密についてお伝えします。
◎新規客集客のマインドセット
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まずは昨日のおさらいです。
圧倒的な新規客の集客ができるかどうかは、
あなたの考え方で決まります。
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『儲けは不要』
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＝新規客からの利益はいらないと
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覚悟を決めてください。
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このマインドセットによって・・・
新規客の集客コストを最大化できます。
昨日は売上の５０％と書きましたが、
条件次第では７０％でも問題ありません。
この話をすると、
何割かの人から次のような反応があります。
「勝手なこと言わないでくださいよ。
だって、ウチのお店は５％の広告費でやってるけど、
まったく利益なんて残ってないんだから」
「いやあ７０％なんて絶対にありえないし、
５０％だって信じられませんよ」
・・・
たしかに原則としてはその通りです。
お店全体の損益から見たら、
広告費は５～１０％に抑えるのが一般的でしょう。
比較的広告費が多くなる宅配業態でも、
１５％以内にしないと経営が成り立ちません。
そうなんですが、、、
昨日と今日の話は、
ちょっと別モノの話しなんです。
◎限界利益
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最大の投資力（＝集客コスト）を可能とするのに、
先ずは あなたのお店の『限界利益』を知っておいてください。
『限界利益』？？？
限界利益とは、お客様がお店を利用したとき、
そのお客様に直接掛るコストを引いたものです。
大雑把に言うと、
（売上－変動費＝限界利益）ですので、
飲食店の場合、変動費は「原価」で考えます。
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つまり、、、
原価率が３０％の店なら、
粗利益分の７０％が（最大で考えられる）限界利益です。
原価率３５％なら最大６５％
原価率４０％なら最大６０％ですね。
最大で、と書いたのは、
さらに人件費を考慮するかどうかによります。
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飲食店の人件費は、
３０％前後が適切と言われてます。
とは言え、、、
特定のお客様に直接掛っているのは、
・店内接客
・調理
・片づけくらいなので、
たぶん売上の１５％程度です。
これを考慮すると『限界利益』は下がります。
原価率３０％＋作業人件費１５％ の場合
＝限界利益５５％という感じですね。
よろしいでしょうか？
ところが、、、
この人件費を考慮するかしないかは、
ケースバイケースによります。
その判断基準となるのは、
＊大きなイベントへの集客＝考慮する。
スタッフのシフトを増員するようなケースでは、
きちんと変動費として考えないといけません。
（実情に合った数字を付加します）
＊通常の営業内での来店＝考慮しない。
たしかに直接掛るコストはありますが、
元々いるスタッフの生産性アップで対応できる範囲です。
（追加のコストは不要）
◎限界利益を武器にする
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繰り返しになりますが、
『限界利益』とは、
お客様の来店によって得られるＭＡＸの利益です。
そして、このＭＡＸの利益を、
新規のお客様に関しては放棄する覚悟を持ってください。
利益が０（ゼロ）でＯＫとなると、
この『限界利益』分のコストを
まるまる新規の集客に使えるようになるんですね。
ちなみに、、、
新規客の集客コストには大きく２つあります。
１）販促費⇒さまざまな媒体が利用可能に。
２）オファー⇒思い切った企画を打ち出せる。
その結果、
「告知媒体が増える」
「レスポンスが高まる」
という好循環の流れができて、
新規客の集客が最大化させられるんです。
ということで、
あなたのお店でも、
改めて『限界利益』を確認してみてください。
今まで以上に、いろいろなアイデアが浮かんできて、
きっとワクワク気分になってきます。
それでは明日以降のブログでは、
なぜ新規客からは利益がいらないのかを、
詳しく説明していきますね。
◎中小飲食店を応援する会とは？
http://hanjou.blog.jp/archives/8923114.html
◎エキスパート
http://hanjou.blog.jp/archives/8933395.html
◎売上・利益改善ツール
http://hanjou.blog.jp/archives/9448584.html
◎1坪ビジネスで既存店の売上UPを低投資で実現！
◎日本飲食店パートナー協会公式ホームページ
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